Упомяните о холодных звонках в комнате, полной продавцов, и вы почти ощутите напряжение, которое вы вызвали.
Это естественно, поскольку холодные звонки подразумевают обзванивание потребителей, которые не проявили прямого интереса к вашим решениям.
Во время этих звонков вы рассказываете о своем бренде и продуктах/услугах, которые вы предлагаете.
Вы вызываете у слушателя достаточно любопытства, чтобы заинтересовать его переходом к следующему шагу.
Звучит достаточно просто, не так ли?
Только это не так.
Потому что слушатели возражают, отвергают или просто соглашаются с вами, но никаких дальнейших действий не предпринимают. Итак, как вы можете повысить свой успех?
Мы рассмотрим тонкости, связанные с холодными звонками, и то, как они способствуют вашему успеху или его отсутствию.
Мы также рассмотрим другие стратегии цифрового маркетинга, которые могут помочь расширить ваш бизнес.
Холодные звонки
Поскольку многие компании избегают холодных звонков, эта стратегия менее конкурентоспособна, и ее можно использовать для установления человеческих связей с потенциальными клиентами.
Давайте углубимся в то, как правильно совершать холодные звонки.
- Иметь отличные исследовательские способности. Ваша способность эффективно собирать информацию о целевой компании и контактном лице улучшает ваш разговор. Найдите потребности и проблемы, которые они пытаются решить, и сопоставьте их с вашей способностью их удовлетворить.
- Умейте вести поиск. Каналы социальных сетей, такие как LinkedIn, — отличные места для поиска новых клиентов. Присоединяйтесь к сообществам и форумам, чтобы найти деловые контакты, которыми вы можете воспользоваться.
- Будьте настойчивы. Придёт ответ «нет», потенциальные клиенты повесят трубку, а вы можете получить не очень добрые ответы. Не позволяйте этим инцидентам сбить вас с толку. Работайте над улучшением своих навыков звонков и ждите, пока клиент скажет «да».
- Сохраняйте спокойствие. Холодные звонки сопряжены с большим давлением. У вас есть цели, которых нужно достичь, привратники, по которым нужно ориентироваться, и перспективы, которые могут подвергнуть вас сомнению. Всегда сохраняйте ясную голову, чтобы то, что сказать или сделать, не запятнало ваш имидж.
- Думайте быстро. Сценарии звонков — это здорово, но вы не всегда можете управлять ответом, который получите от потенциального клиента. Умение думать на ходу поможет вам эффективно реагировать и использовать возможности.
Поисковый маркетинг (SEM)
SEM включает в себя действия, которые вы можете использовать для улучшения видимости вашего бренда в онлайн-поиске. Эти действия могут быть платными стратегиями, органическими стратегиями или и тем, и другим.
Чем выше рейтинг вашего бизнеса в поисковых системах, тем больше вероятность того, что люди найдут ваши решения.
Вот практики, которые следует учитывать.
- Определите свою стратегию. Сосредоточьтесь на потребностях, мотивациях и проблемах клиентов, а также на том, насколько ваши решения совпадают. Какова позиция вашего бренда на рынке. Кто ваши основные конкуренты? В чем ваше преимущество?
- Установите конкретные цели, которых вы хотите достичь. Вы ищете увеличение посещаемости сайта? Возможно, больший объем продаж? Это поможет вам оценить успех вашей SEM-кампании.
- Подберите подходящие ключевые фразы. Без надлежащего исследования ваша кампания в поисковых системах не достигнет своих целей. Определите ключевые слова, которые ваша целевая аудитория использует для обозначения решений, которые вы предлагаете на протяжении всего пути к покупке.
- Используйте эти ключевые фразы в тексте вашего сайта, тегах заголовков, тегах alt (для изображений), тегах заголовков страниц и мета-тегах. Включая эти ключевые слова в текст, не забывайте писать для людей.
- Стремитесь к качественным обратным ссылкам. Авторитетные сайты, относящиеся к вашей отрасли, отлично подходят для входящих ссылок. Идите дальше и разместите свою компанию в онлайн-каталогах, в том числе по вашей отрасли.
Контент-маркетинг
Эта долгосрочная стратегия направлена на регулярное предоставление актуального высококачественного контента.
Создав на своем веб-сайте страницу ресурсов с богатым содержанием, вы продемонстрируете свой опыт и завоевываете доверие потенциальных клиентов.
Контент-маркетинг помогает улучшить ваши возможности общения с B2B-клиентами, эффективно отвечая на их вопросы.
Это позволит вам показать им, что вы заботитесь о том, что они делают.
Вот типы контента, которые вы можете включить в свою стратегию:
- Сообщения в блогах: Корпоративные блоги делятся информационным контентом по всем направлениям. Вы можете использовать их, чтобы давать советы по типичным проблемам, делиться практическими советами, тенденциями отрасли, новостями компании и обзорами событий.
- Тематические исследования. Истории клиентов, показанные до и после сравнения, демонстрируют ваши возможности потенциальным клиентам с аналогичными проблемами. Это доказательство может помочь им подтолкнуть их к обязательствам перед вами.
- Углубленные исследования и отраслевые исследования. Этот ценный контент позволяет вам выйти за рамки поверхностного повседневного контента, который публикуют другие, и предоставить углубленный анализ по конкретной теме. Вы можете поделиться своими выводами на своем веб-сайте и в социальных сетях, а также опубликовать их на отраслевых порталах.
- Разъясняющие видео. Объясняющие видеоролики помогут вашим пользователям понять, как использовать ваши продукты/услуги, чтобы получить максимальную выгоду. Вы также можете изучить другие формы видео, например демонстрационные видеоролики о брендах или продуктах, чтобы повысить узнаваемость.
- Сравнение продуктов. Это удобно, когда вы предлагаете несколько продуктов/услуг в одной категории. Это помогает клиентам понять отличительные факторы и принять лучшие решения.
Электронный маркетинг
Электронный маркетинг B2B включает в себя настройку и отправку электронных писем компаниям и профессионалам, которые не только хорошо подходят, но и связаны с вашим брендом.
Поскольку аудитория согласилась, она хочет услышать ваше мнение, и вы можете общаться с ней напрямую, не беспокоясь об алгоритмах или невидимости.
И возвраты. По данным Campaign Monitor, ваш бизнес может заработать до 44 долларов на каждый потраченный доллар.
Звучит хорошо, правда?
Вот другие преимущества использования электронного маркетинга в вашей общей стратегии:
- Обеспечение ценности. Аудитория понимает ценность, когда видит это, и будет продолжать обращаться за новыми предложениями. Это укрепляет лояльность даже среди тех, кто не готов покупать, и когда придет время, они купят у вас.
- Улучшение продаж. Показ ваших продуктов или услуг в маркетинговых кампаниях по электронной почте может помочь повлиять на решения о покупке и подтолкнуть тех, кто отказался от корзин, к возобновлению взаимодействия.
- Привлечение трафика на сайт вашей компании. Публикация отличного контента со ссылками на ваш веб-сайт позволяет аудитории переходить по нему и узнавать больше. При этом ваше SEO улучшается.
- Платформа для сбора обратной связи. Опросы удовлетворенности клиентов помогают держать руку на пульсе впечатлений. Вы можете использовать эту информацию для разработки стратегий, которые улучшат качество обслуживания клиентов.
Инструменты маркетинговой аналитики
Существует множество стратегий цифрового маркетинга, которые вы можете использовать, но вам нужен правильный способ измерения эффективности, тенденций, моделей поведения потребителей и возможностей.
Без этого ваши стратегии не принесут много пользы.
Инструменты маркетинговой аналитики оптимизируют маркетинговые данные, помогая вам критически оценить существующие стратегии на основе заранее установленных ключевых показателей эффективности.
Они раскрывают понимание того, как команды используют данные, отслеживают кампании и могут даже раскрыть неиспользованные возможности. Вы получите более глубокое понимание того, кто ваши клиенты, чего они хотят и почему они покупают у вас.
Таким образом, вы сможете принимать более разумные решения на основе данных. Решения, учитывающие уязвимости, действия конкурентов и способы их преодоления.
Примеры инструментов маркетинговой аналитики включают Hubspot, Buzzsumo, Pardot, Tableau, Mixpanel, Netbase Quid, PowerBI и Looker.