Информационная рассылка по электронной почте — пример маркетингового инструмента, доказавшего свою эффективность в сотнях тысяч проектов. Различные стратегии электронного маркетинга используются в большинстве сфер бизнеса по всему миру.
В результате владельцы бизнеса могут значительно увеличить индекс рентабельности инвестиций. Так, согласно исследованию, проведенному Ассоциацией прямого маркетинга, каждый доллар, вложенный в рекламную кампанию по электронной почте, в общей сложности может быть превращен в 38 долларов). Сегментация клиентов и персонализированные триггерные рассылки, особенно с использованием различного программного обеспечения (вроде getprospect.com/email-finder/bulk-email-finder), помогают увеличить доход и ключевые показатели рассылок в десятки, а иногда и сотни раз.
Увеличивает ли электронный маркетинг продажи?
Чтобы ответить себе на этот вопрос и получить максимальный результат, стоит следовать нескольким важным стратегиям, о которых вы узнаете, прочитав это руководство. Они обязательно помогут вам в десятки раз повысить эффективность рассылок и вашего бизнеса в целом.
Стратегия брошенной корзины
Многие предприятия сталкиваются с ситуацией, когда посетители заходят на целевой сайт, изучают его, выбирают интересующую их услугу или товар, кладут в корзину и все. Исследование, проведенное командой Baymard, показывает, что почти 70% посетителей сайта покидают веб-ресурс с полной корзиной, но без оформленного заказа. Аналитическая компания «Листрак» дает еще более весомые результаты – около 79%. Причин, по которым потенциальные клиенты покидают ресурс на последнем этапе, множество, но простое напоминание о том, что корзина не пуста, может в корне изменить ситуацию и вернуть значительную часть потенциальных клиентов.
По статистике, используя эту стратегию, можно вернуть до 11% потерянных клиентов. Поэтому важно использовать триггерную систему возврата сеанса без заказа при построении стратегии электронного маркетинга для вашего бизнеса.
Что касается срока отправки, то необходимо учитывать время, в течение которого интерес к вашему предложению актуален. Обычно это происходит через 1 час после того, как посетитель покинул сайт.
Используйте канал электронной почты для перекрестных и дополнительных продаж
Сколько перекрестные продажи приносят вашему бизнесу? Для гиганта электронной коммерции Amazon в 2015 году эта цифра составила $37,45 млрд — более 35% от общего объема продаж.
Amazon был упомянут не зря: его примеры стратегии электронного маркетинга были признаны одними из самых эффективных. В частности, это касается индикатора перекрестных продаж. По статистике, добиться успеха и добиться конверсии в продажи по рекомендациям можно на уровне 60%. Но если вы используете мейлшоты, этот показатель увеличивается еще больше.
Добавляя в свои email-рассылки методы перекрестных и дополнительных продаж, вы активируете дополнительный процент клиентов и формируете их интерес к вашим предложениям на будущее.
Сегментация клиентской базы
Чтобы понять, как написать эффективное электронное письмо, владельцы бизнеса забывают или не принимают во внимание сегментацию клиентской базы. В настоящее время в этом отношении наиболее распространены два подхода:
- метод массовой рассылки, когда письма рассылаются сразу всем клиентам, состоящим в одном списке и получающим одинаковую информацию;
- персонализированный подход, когда ваши клиенты в базе данных разделены на целевые группы (например, их можно разделить по возрасту, полу, месту жительства, интересам и т. д.). В этом случае важно создать индивидуальное письмо для каждой из групп.
Конечно, второй подход более трудоемкий, но и во много раз более эффективный. В зависимости от типа бизнеса персонализированная рассылка может повысить коэффициент конверсии от 35% до 120%. При разделении клиентов на группы необходимо учитывать не только ту информацию, которую они предоставляют на этапе регистрации, но и особенности вашего предложения для создания исключительно релевантных категорий.
Оптимизируйте время отправки электронной почты
Этот аспект создания кампаний по электронной почте часто упускают из виду, хотя он имеет решающее значение. По статистике, у каждого бизнеса есть свое идеальное время и день для рассылки писем. По сути, это можно узнать только опытным путем или анализируя практику конкурентов из той же ниши. Однако есть несколько общих советов, которые помогут вам увеличить конверсию:
- письма лучше отправлять в первой половине дня с 10 до 11 часов утра;
- Вторник — день недели, когда процент открытия рекламных писем самый высокий;
- наиболее эффективная кликабельность и процент откликов наблюдаются в пятницу, что, вероятно, связано с тем, что клиенты продолжают проверять почту и открывать ссылки в субботу и воскресенье;
- если вы хотите отправить рассылку на выходных, лучше выбрать воскресенье.
Кроме того, многие забывают, что существует разница во времени, поэтому ваши email-кампании должны строиться с учетом географических зон.
Используйте итеративную оптимизацию
Если вы из тех, для кого вся вышеизложенная информация не является чем-то новым и является «обязательной» составляющей стратегии, то обратите внимание на итеративную оптимизацию. Если вы запускаете кампании по электронной почте без сопутствующего анализа, довольно сложно оценить эффективность каждого письма и фактические коэффициенты конверсии. Тестирование рассылок и открываемости писем необходимо, чтобы понять, что нужно конкретно вам, а точнее, вашим клиентам.
Благодаря сплит-тестированию владелец бизнеса может постепенно, шаг за шагом, изучить эффективность гипотезы посредством настройки шаблона email-рассылки. Изменения могут коснуться макета, оформления письма, а также содержания каждого письма. В некоторых компаниях есть группа специалистов, называемых «хаками роста», основная цель которых — постоянно оптимизировать эффективность триггерных или рекламных писем и тестировать до нескольких десятков (в зависимости от возможностей и размера кампании) гипотез.
Советы по созданию кампаний по электронной почте
Теперь, когда вы знаете основные маркетинговые стратегии, реализуемые с помощью электронной почты, ознакомьтесь с еще двумя советами, которые помогут вам их оптимизировать. С одной стороны, они очевидны, но, как и в случае с вышеупомянутыми стратегиями, о них почему-то многие забывают.
Совет 1
Это связано с основными правилами сбора информации о ваших потенциальных клиентах, которые используются для построения стратегии электронного маркетинга.
Ваши клиенты — бесконечный источник полезной информации. На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий можно сегментировать клиентскую базу по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок, разрабатывать прогнозные модели. Чем более точное предложение вы сможете сделать существующим или потенциальным клиентам, тем больше прибыли эти клиенты принесут вашему интернет-магазину.
Совет 2
Попробуйте использовать полностью автоматизированную систему электронного маркетинга. Дело в том, что практически все вышеперечисленные действия можно настроить так, чтобы они выполнялись автоматически. Сбор клиентов в группы, рассылка отдельных писем, сплит-тестирование отдельных элементов письма (тематика, заголовки, картинки, цвета кнопок), изменение порядка звеньев в цепочке триггерных писем – все это лучше перенести на автоматические рельсы. Для этой цели существует множество различных инструментов и программного обеспечения, которые сэкономят время, которое вы можете использовать для развития своего бизнеса. Кроме того, у вас появится больше финансовых ресурсов, которые можно будет использовать для решения других стратегических задач.