Цифровой маркетинг неизбежен — от него никуда не деться.
Вокруг нас бренды используют всевозможные цифровые стратегии для расширения охвата и повышения конверсии.
Главное — определить тактику, которая поможет вам выявить наиболее эффективную аудиторию и донести до нее правильные сообщения, чтобы стимулировать позитивное взаимодействие.
Давайте рассмотрим цифровые технологии, которые могут помочь вам достичь ваших целей по получению дохода.
Проектируйте привлекательный клиентский опыт
Сегодня покупатели ищут нечто большее, чем обычные функции продукта или пакет услуг.
Их опыт работы в секторах B2C влияет на их восприятие, и они хотели бы, чтобы этот персонализированный опыт был воспроизведен в среде B2B.
Если вы хотите захватить значительную долю рынка, вам нужно будет переосмыслить свое взаимодействие с потребителями. Переосмыслите, чтобы создать опыт, который учитывает как бизнес-аспекты, так и эмоциональные потребности.
Как?
- Оцените и сгладьте области трения. Потребители ожидают оптимизированных взаимодействий и переходов на протяжении всего пути к покупке. Изучите отзывы и предложения потребителей, чтобы определить области, в которых они сталкиваются с препятствиями, чтобы вы могли пересмотреть и предоставить лучший опыт.
- Сосредоточьтесь на предложении успешных результатов. Покупатели ищут заверения в том, что их покупки стоят того. Работайте над эффективной диагностикой проблем и предлагайте искусные решения, которые соответствуют целям клиентов.
- Построение надежных партнерских отношений. Не ограничивайтесь предложением продуктов/услуг. Инвестируйте в успех вашего клиента и выполняйте свои обещания. Это поможет укрепить доверие и даже повысить пожизненную ценность клиента.
- Послепродажное обслуживание также имеет решающее значение. Поддержание взаимодействия с клиентом после продажи может помочь клиентам в полной мере использовать свои решения и насладиться истинной ценностью своей покупки.
Маркетинг, ориентированный на клиентов
Здесь вы разрабатываете полностью согласованные процессы взаимодействия со всеми командами, работающими с клиентами, которые сосредоточены на построении отношений с конкретными клиентами.
Стратегия ABM облегчает коммуникацию и налаживание партнерских отношений с организациями с высокой стоимостью, как если бы они были отдельными рынками.
Этот уровень персонализации (сопоставление учетных записей, индивидуальные кампании, контент, коммуникация и показатели) может помочь повысить рентабельность инвестиций и лояльность клиентов.
Как это реализовать?
- Разрабатывайте предложения, ориентированные на потенциальных клиентов. Помните, мы упоминали, что вы будете иметь дело с потенциальными клиентами, как будто это отдельные рынки? Создание предложений и контента, ориентированных на учетные записи, повышает вашу ценность и может помочь обеспечить встречи и обеспечить более высокие показатели конверсии.
- Нацельте руководителей с помощью прямой почтовой рассылки. Руководители высшего звена могут не регистрироваться на ваш вебинар или не отвечать на ваши почтовые кампании, но прямая рассылка маркетинговых материалов может стимулировать взаимодействие. Вы можете отправлять открытки с предложениями, каталогами или подарками, такими как дорожные подушки, печенье и т. д., чтобы вдохновить на разговор.
- Персонализируйте опыт использования веб-сайта. Настройте свой веб-сайт так, чтобы всякий раз, когда люди из целевых аккаунтов заходят на ваш веб-сайт, они видели контент, изображения, целевые страницы и предложения, которые соответствуют их отрасли и потребностям.
Холодные звонки
Опрос группы RAIN выявил интересную статистику: более 50 процентов руководителей высшего звена предпочитают телефонные звонки другим средствам связи.
Прекрасные новости для маркетологов, но они не будут столь хороши, если вы не будете вести себя должным образом во время разговора.
Покупатели сообщали о том, что представители жевали телефон или ругались, потому что потенциальный клиент не отвечал так, как они ожидали. Если вы хотите победить в холодных звонках, вот несколько моментов этикета, которые стоит соблюдать:
- Говорите четко и с умеренной скоростью. Нервозность имеет два направления — вы говорите слишком быстро или слишком робко, что затрудняет понимание для слушателя. Добавьте проблемы со связью и фоновые шумы, и этот разговор закончится, даже не начавшись.
- Время от времени делайте паузу, чтобы послушать. Иногда торговые представители используют риторические вопросы, чтобы исследовать или решать проблемы. Это может стать источником разочарования для слушателя, поскольку его мнение не принимается во внимание.
- Неразделенное внимание имеет решающее значение. Отвлеченный голос раздражает и негативно скажется на звонке. Вы тот, кто прерывает день потенциального клиента — если вы можете предложить ему свое неразделенное внимание, почему они должны это делать?
- Повторяйте все, что слушатель не понимает. Услышать совершенно новую информацию по телефону и от незнакомца может быть сложно с первого раза. Возможно, вам придется повторить несколько утверждений и дать разъяснения. Сохраняйте спокойствие и будьте готовы помочь.
Маркетинг по электронной почте
Этот проверенный временем, неинвазивный метод взаимодействия идеально подходит для охвата новой аудитории, повышения осведомленности, решения проблем потребителей и стимулирования продаж.
Маркетологи также используют их для информирования подписчиков о последних новостях, рекламы новых предложений и обмена ценными материалами.
Передовой опыт включает в себя:
- Сегментация аудитории. Позволяет вам определить свою аудиторию и добавляет релевантности вашим сообщениям для построения более крепких отношений и использования возможностей продаж. Вы можете группировать их в соответствии с их фирмографикой, психографикой и поведением.
- Выберите ESP. Хотя большинство поставщиков услуг электронной почты выглядят одинаково и предоставляют схожие функции, они могут отличаться по масштабируемости. Мы рекомендуем определить ESP, который предлагает автоматизацию email-маркетинга, предлагает варианты сегментации, управляет вашим списком адресов электронной почты и отслеживает производительность.
- Создавайте сильные темы. По общему признанию, большинство из нас рассматривают тему, чтобы определить, стоит ли открывать письмо или игнорировать его. Пусть ваша тема вызывает любопытство и затрагивает поисковые/покупательские намерения вашей аудитории.
- Сохраняйте информационный характер электронных писем и прибыльность. Ключевым мотиватором для покупок B2B является содействие повышению доходов для их бизнеса. Пусть ваш текст выражает практические способы, которыми бренд может выиграть, если будет сотрудничать с вашей компанией.
Сравните свои кампании
Сравнительный анализ ваших кампаний позволяет вам оценить их эффективность и узнать, работают ли они в соответствии с заданными ожиданиями.
Вот показатели, которые стоит проверить:
- ROI. Какова общая прибыльность ваших маркетинговых кампаний, если сравнить сделанные вами инвестиции с полученной прибылью? Расчет этого показателя показывает уровень успешности кампании.
- Стоимость привлечения клиентов. Каковы затраты на привлечение новых клиентов? Определите это, рассмотрев ваши органические и неорганические каналы. По сравнению с неорганическими каналами, органические каналы предлагают более низкие затраты на привлечение клиентов, но требуют больше времени для материализации.
- Стоимость за лид. Здесь вы рассчитываете общую стоимость кампаний в зависимости от количества лидов, которые они генерируют. Эта метрика проливает свет на качество контента и на то, отвечает ли он поисковому намерению аудитории. Если контент бесполезен для аудитории, она не оставит свою контактную информацию.
- Соотношение LTV к CAC. Этот показатель сравнивает общую стоимость привлечения новых клиентов с пожизненной прибылью, которую вы можете получить от их бизнеса. Предположим, что ожидаемая пожизненная ценность клиента для ваших клиентов составляет в среднем 2500 долларов, вам нужно будет поддерживать низкий маркетинговый бюджет, чтобы оставаться прибыльным. В противном случае вы можете перерасходовать средства на маркетинг, но получить минимальную рентабельность инвестиций за свои усилия.