С какими проблемами вы сталкиваетесь, пытаясь связаться с потенциальными клиентами?
Каков ваш план по оптимизации взаимодействия с потенциальными клиентами после Covid-19?
Для многих маркетинговых команд эта пандемия стала одним из самых тяжелых испытаний в истории цифрового маркетинга. Предприятия оправились от толчков, и их команды начали использовать всевозможные тактики, чтобы вернуть операции в нормальное русло.
Сейчас основное внимание должно быть сосредоточено на восстановлении операций, восстановлении доходов и внедрении цифровых практик, которые поддерживают первые две причины. Практики, которые повторно привлекают клиентов к вашему бренду и побуждают их инвестировать в ваше предложение.
С этой целью мы углубимся в пять пост-Covid-19 практики лидогенерации это может помочь вам загрузить вашу воронку продаж.
1. Улучшите качество обслуживания клиентов
Эти B2B-покупатели могут быть профессионалами, но в свободное время они также являются B2C-покупателями, а это означает, что они привыкли к превосходному качеству обслуживания клиентов.
Как вы понимаете, их ожидания от вас формируются тем, что им уже нравится в секторе B2C.
Люди, которые чувствуют, что их ценят и считают ваш процесс покупки эффективным, вероятно, останутся с вами, порекомендуют вас другим и сделают повторные покупки.
Лучшие практики включают:
- Скорость. Мы поколение, которое ценит мгновенные ответы и быструю доставку. Поставщик, который отзывчив и эффективен, имеет гораздо больше шансов добиться успеха. Итак, обновите свои внутренние системы — поддержку клиентов и технологический стек, чтобы обеспечить это.
- Упростите путь клиента. Длительные и затягивающиеся процессы отпугнут клиентов. Оптимизируйте удобство использования вашего сайта, сведите к минимуму ошибки при заказе и используйте интуитивно понятные технологии для улучшения качества обслуживания.
- Улучшите релевантность. Используйте отзывы и истории пользователей, чтобы составить карту используемого пути. Эта информация может помочь вам персонализировать взаимодействие и даже активно предлагать похожие, но актуальные продукты/услуги.
- Содействие прозрачности. Что может быть хуже, чем получить дополнительную плату, о которой продавец ничего не сказал? Будьте прозрачны в расчетах вашего заказа и условиях доставки, чтобы люди точно знали, чего ожидать.
2. Программное обеспечение для генерации лидов
Знание своей целевой аудитории, создание привлекательного контента и выбор правильных платформ взаимодействия являются основой привлечения потенциальных клиентов.
И все же до 55 процентов маркетологов Тем не менее, признаюсь, что поиск потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться, остается серьезной проблемой.
Именно здесь могут помочь платформы лидогенерации.
Это программное обеспечение привлекает потенциальных клиентов, позволяя командам сосредоточиться на них для конверсии. Это экономит время, которое вы бы потратили вручную (и, возможно, неточно) на выполнение той же работы.
Популярные инструменты включают в себя:
- Инструменты создания контента. От электронных книг до инфографики, блогов и официальных документов — эти инструменты предоставляют шаблоны для создания контента, которые вы можете использовать. Вы можете закрыть этот контент, чтобы собрать контактную информацию зрителей.
- Инструменты для воспитания лидов. Собирая информацию о людях, входящих в вашу воронку продаж, приложения помогают персонализировать ваши информационно-пропагандистские кампании, будь то телефонные звонки или электронная почта.
- Ведущий подсчет очков. С помощью таких переменных, как отрасль, размер компании или активность веб-сайта, эти инструменты определяют числовые значения ваших потенциальных клиентов, чтобы помочь вам расставить приоритеты. Те, кто, скорее всего, совершит покупку, получат более высокие баллы, чем те, у кого меньшая склонность.
3. Проводить цифровые мероприятия
От конференций до семинаров, встреч и выставок — вы можете одновременно охватить более широкую аудиторию из разных демографических групп. И позвольте мне добавить, не проделывая зияющих дыр в вашем бюджете и не тратя слишком много энергии.
Есть несколько факторов, которые делают эти мероприятия успешными, например, интересный контент и первоклассные спикеры.
Но сегодня мы сосредоточимся на платформах виртуальных мероприятий — программном обеспечении, ответственном за воплощение в жизнь этих цифровых событий.
Если ваша платформа не на должном уровне, не имеет значения, какая тема или какой спикер у вас есть — мероприятие провалится.
Основные соображения включают в себя:
- Простота использования. Кто ваши посетители? Они технически подкованы? Это должно сообщить платформе, которую вы выбираете. В целях безопасности выбирайте тот, который удобен и прост в навигации даже для новых пользователей. Если участники почувствуют, что кривая обучения слишком крутая, они могут выйти из системы.
- Возможности взаимодействия. Живой чат, опросы, сеансы вопросов и ответов и секционные заседания дают участникам возможность высказать свое мнение и пообщаться. Как насчет введения конкурса? Геймификация опыта также может помочь привлечь посетителей. Просто убедитесь, что геймифицированные элементы служат целям вашего мероприятия.
- Аналитическая отчетность. Отслеживание кредитного опыта клиентов, аналитика в реальном времени, а также анализ после мероприятия и показатели привлечения потенциальных клиентов дают представление о ваших посетителях и о том, были ли достигнуты цели мероприятия.
4. Делайте холодные звонки
Традиционно тактика холодных звонков заключалась в обзванивании широкой аудитории без каких-либо знаний о том, подходит ли им то, что вы продаете.
Если вы все еще это делаете — это мертво.
Современные холодные звонки гораздо более целенаправленны и, следовательно, более эффективны. Это начинается с создание пользовательского списка компаний, которые потенциально могут извлечь выгоду из ваших решений.
Затем вы звоните в эти компании и передаете ценные и персонализированные сообщения, которые вызывают достаточный интерес для продолжения разговора. Это искусство.
Лучшие практики включают:
- Разработать сценарий. Обретение своей индивидуальности в продажах повысит вашу аутентичность, но до тех пор вам будет лучше. используя скрипт чтобы направить ваш звонок. Эффективный сценарий позволит вам своевременно представить свои предложения и задать свою цель.
- Ориентируйтесь по привратникам. Их работа – отпугнуть вас и еще 50 продавцов. Потренируйтесь говорить спокойно и высокопоставленно и ведите себя так, как будто вы знакомы с контактным лицом. Вы будете выглядеть важным человеком, которого не следует задерживать.
- Превратите возражения в идеи. Что ты слышишь? «Вы слишком дороги», «Мы используем что-то похожее» или «В настоящее время нам не нужны ваши решения». предложения более привлекательны и т. д.
5. Внедрите маркетинг на основе учетных записей
Маркетинг на основе учетных записей объединяет команды, работающие с клиентами, чтобы систематически концентрировать свои усилия на узкоспециализированных учетных записях, используя различные тактики.
Используемая тактика может включать поиск видео, таргетированную рекламу, продажи в социальных сетях и т. д.
Рассмотрим следующую тактику:
- Разрабатывайте предложения, ориентированные на потенциальных клиентов. Идея состоит в том, чтобы сосредоточиться на нескольких целевых аккаунтах, чтобы максимизировать конверсию. Затем вы направляете этим организациям актуальные и персонализированные предложения, помогающие обеспечить проведение встреч.
- Создавайте контент, специфичный для вашей учетной записи, на своем веб-сайте. Ваши программы должны быть ориентированы на конверсию. Убедитесь, что целевые страницы, предложения, изображения и копии людей из целевой учетной записи, встречающихся на вашем веб-сайте, подходят им.
- Организуйте работу на уровне руководителей 1:1. Эти кампании начинаются с персонализированных электронных писем от руководителя высшего звена вашей организации конкретному руководителю высшего звена в целевой учетной записи. Помимо развития отношений, в электронном письме также указывается деловая причина общения. Внутри компании продавец связывается с администратором руководителя, чтобы договориться о встрече.