У конкурентному середовищі продажів B2B організації постійно шукають інноваційні стратегії для підвищення доходів і відкриття нових можливостей. Відображення облікових записів — це потужна, але недостатньо використовувана стратегія для візуалізації та розуміння складних відносин у ключових облікових записах.
Відображення облікових записів створює візуалізацію осіб, які приймають рішення, і зацікавлених сторін, допомагаючи командам продажів орієнтуватися та ефективно використовувати організаційну динаміку.
Оскільки компанії прагнуть до персоналізованих зв’язків із клієнтами, відображення облікових записів є ключовим інструментом для виявлення прихованих можливостей отримання прибутку. У цій статті ми розглянемо відображення облікових записів, підкресливши його вирішальну роль у підвищенні ефективності продажів B2B і розкритті нових можливостей.
Розуміння зіставлення облікових записів
Відображення облікових записів допомагає командам продажів зрозуміти структуру, зацікавлених сторін і динаміку ключових організацій клієнтів для стратегічного планування. Цей метод передбачає створення детальних візуалізацій, які описують стосунки між особами, які приймають рішення, впливовими особами та іншими ключовими особами в обліковому записі. Мета полягає в тому, щоб скласти карту екосистеми клієнтської організації, визначити впливових осіб, осіб, які приймають рішення, і потенційні можливості отримання прибутку всередині.
Indeed рекомендує визначати цільові облікові записи, збираючи інформацію та відгуки від наявних або минулих клієнтів, щоб визначити фактори, які спонукають до відкриття облікового запису. Використовуйте ці дані для створення ідеальний профіль клієнта (ICP), щоб точно визначити компанії, які можуть отримати вигоду від вашого продукту чи послуги. Розробіть список цільових облікових записів (TAL) на основі вашого ICP, щоб спрямовувати нові зв’язки та можливості.
Виявлення прихованих можливостей отримання прибутку
Відображення облікових записів відкриває приховані можливості отримання прибутку, надаючи інформацію за межі традиційних методів продажу. Це дозволяє командам продажів аналізувати складні відносини та процеси прийняття рішень в клієнтській організації, виявляючи потенційні сфери розвитку. Наприклад, відображення може визначити ключових впливових осіб, які, можливо, не були спочатку визнані, але суттєво впливають на рішення про покупку.
Відображення облікових записів може виявити відділи чи проекти з незадоволеними потребами, які відповідають вашим пропозиціям, створюючи нові можливості для продажу. Це також допомагає виявити зміни в пріоритетах клієнтів або організаційні зміни, які можуть відкрити додаткові перспективи. Цей практичний метод дозволяє командам продажів випереджати конкурентів, коригуючи свої пропозиції та рішення відповідно до мінливих потреб.
У звіті HubSpot Research виявлено, що 31% торгових представників вважають картографування шляху клієнта найефективнішою стратегією перехресних продажів. Цей підхід допомагає визначити ключові точки взаємодії та можливості для перехресних продажів. Розуміючи шлях клієнта, команди продажів можуть точно визначити оптимальні моменти для пропозиції додаткових продуктів або послуг.
Як компанії можуть визначити можливості перехресних продажів і додаткових продажів?
Підприємства можуть визначати можливості перехресних продажів і додаткових продажів, аналізуючи історію покупок, сегментуючи клієнтів і використовуючи відображення облікових записів, щоб виявити незадоволені потреби. Регулярна взаємодія з клієнтами та розуміння їхніх потреб, що постійно змінюються, також допомагають визначити релевантні додаткові чи розширені пропозиції.
Використання даних для зіставлення облікових записів
Ефективне відображення облікових записів значною мірою залежить від точних і повних даних. Компанії повинні збирати дані з систем CRM, соціальних мереж і галузевих звітів, щоб створити детальні профілі ключових облікових записів. Ці дані мають включати організаційну структуру, ключових осіб, які приймають рішення, історію покупок і останні події в бізнесі.
Інтегруючи та аналізуючи ці дані, відділи продажів можуть створити динамічну, актуальну карту зв’язків із клієнтами та структур впливу. Це дає змогу точніше націлювати та персоналізувати стратегії продажів, допомагаючи визначити потенційні можливості перехресних продажів і додаткових продажів. Регулярне оновлення та перевірка даних гарантує, що карти облікових записів відображають поточні реалії, що дозволяє командам продажів адаптувати стратегії.
McKinsey and Company повідомили, що компанії, які використовують механізми зростання продажів B2B на основі даних, досягають зростання вище ринкового. Вони також бачать зростання EBITDA в діапазоні від від 15% до 25%. Це демонструє значний вплив використання даних у стратегіях продажів B2B.
Як системи CRM можуть покращити процес відображення облікових записів?
Системи CRM покращують відображення облікових записів шляхом централізації даних про клієнта, включаючи організаційні структури, осіб, які приймають рішення, і взаємодію. Вони надають оновлення та аналітику в режимі реального часу, дозволяючи відділам продажів відстежувати відносини та визначати ключові можливості. Ці централізовані, дієві дані допомагають створювати точні та ефективні карти облікових записів для прийняття стратегічних рішень.
Як планування облікового запису Salesforce допомагає?
Планування облікового запису Salesforce — це потужний інструмент, призначений для оптимізації та вдосконалення процесу керування обліковим записом для відділів продажів. Використовуючи надійну платформу CRM Salesforce, компанії отримують повне уявлення про облікові записи, включаючи організаційні структури, ключові контакти та взаємодію. Це уможливлює більш стратегічне планування та цілеспрямовану взаємодію з клієнтами.
Планування облікового запису Salesforce полегшує розробку детальних стратегій облікового запису, пропонуючи дані в реальному часі й аналітику щодо ефективності облікового запису, можливостей і викликів. Команди з продажу використовують цю інформацію, щоб адаптувати свій підхід і визначити можливості перехресних продажів і продажів з більшою ціною. Таке узгодження з мінливими потребами клієнта забезпечує більш ефективну та персоналізовану взаємодію.
Крім того, Планування облікового запису Salesforce допомагає відстежувати прогрес, встановлювати цілі та точно прогнозувати потенційні потоки доходу. Такий цілісний підхід підвищує ефективність продажів і зміцнює відносини з клієнтами. Зрештою, це сприяє кращим результатам бізнесу.
Prolifiq стверджує, що ефективне планування облікового запису спрощує процес продажів, зберігаючи узгодженість представників, керівників і всіх учасників. Документування кроків і ролей у CRM робить рекламні презентації простішими та ефективнішими. На відміну від слайдів або електронних таблиць, програмне забезпечення для планування облікового запису зберігає всю важливу інформацію та завдання в CRM, покращуючи стратегію.
Як Salesforce може допомогти виявити приховані джерела доходу?
Salesforce допомагає виявити приховані джерела доходу, надаючи детальну аналітику та інформацію про діяльність облікових записів, поведінку клієнтів і ринкові тенденції. Розширені інструменти звітності та дані в режимі реального часу допомагають відділам продажів виявляти невикористані можливості, відстежувати сценарії перехресних і додаткових продажів і оптимізувати стратегії.
Розробка та впровадження стратегій облікових записів
Розробка та впровадження ефективних стратегій облікового запису передбачає використання інформації, отриманої від зіставлення облікового запису, для створення індивідуальних підходів для кожного ключового облікового запису. Почніть з аналізу даних, щоб визначити найважливіших зацікавлених сторін, осіб, які приймають рішення, і можливості для зростання. Створюйте цільові стратегії, які відповідають цим ідеям, встановлюючи чіткі цілі та ефективно розподіляючи ресурси для задоволення потреб клієнтів.
Успішне впровадження цих стратегій передбачає безперервну взаємодію з клієнтом, відстеження прогресу та адаптацію тактики відповідно до зворотного зв’язку та мінливих потреб. Цей проактивний метод не тільки створює новий бізнес, але й сприяє утриманню клієнтів, що є життєво важливим для будь-якої організації. Дослідження показують, що збільшення рівня утримання клієнтів лише на 5% може призвести до збільшення прибутку на 25–95%.
Виклики та рішення
Зіставлення облікового запису може дати значні переваги, але воно також пов’язане зі своїми труднощами. Однією з поширених проблем є підтримка актуальних і точних даних. Оскільки організаційні структури та відносини часто змінюються, використання застарілої інформації може призвести до нерівномірної політики та неврахування перспектив.
Щоб вирішити цю проблему, компаніям слід часто переглядати та оновлювати дані, використовуючи системи CRM для оптимізації керування даними за допомогою автоматизації.
Інша проблема полягає в аналізі та інтерпретації складних даних, оскільки командам продажів може бути важко витягнути корисну інформацію з обширної інформації про обліковий запис. Ця складність може перешкодити ефективному прийняттю рішень і розробці стратегії. Інвестування в розширені інструменти аналітики та навчання для відділів продажів можуть значно підвищити їх здатність ефективно використовувати дані.
Максимізація потенціалу через стратегічне відображення облікових записів
У конкурентному середовищі продажів B2B використання відображення облікових записів трансформує стратегії доходів шляхом візуалізації відносин із клієнтами та процесів прийняття рішень. Цей підхід допомагає компаніям відкривати нові можливості для зростання, адаптувати свої стратегії та будувати міцніші партнерства.
Отримавши уявлення про організаційні структури та зацікавлених сторін, відділи продажів можуть визначити можливості перехресних продажів і додаткових продажів, сприяючи зростанню доходів і стабільному успіху.